Ohne Copy Analyse / Copy Strategie keine Werbung

Die Copy-Analyse und die daraus abgeleitete Copy-Strategie bilden eines der klassischen Elemente im Werkzeugkasten einer Werbeagentur. Doch was ist die Copy Analyse eigentlich? Die Copy-Analyse stellt ein Mittel der Werbestrategie dar, in dem das Unternehmen oder Produkt genauer beleuchtet wird und grundlegende Faktoren und Eigenschaften festgelegt werden. Nachdem im ersten Schritt die grundlegenden Marketingziele, wie beispielsweise Markteintritt, Steigerung der Markenbekanntheit, Produktneueinführung oder Neupositionierung der Marke festgelegt wurden, schließt sich der Prozess der Copy- Analyse an, aus dem dann die Copy-Strategie abgeleitet wird.

Im Grunde beinhaltet die Copy-Analyse die Ideen, Vorüberlegungen und Aufgabenstellungen für die visuelle und textliche Umsetzung der Werbe- bzw. Kommunikationsbotschaft des Unternehmens in die dann tatsächlich umgesetzten Werbemittel. Sofern beim Auftraggeber eine solche ausformulierte Strategie bereits vorliegt, brieft er anhand dieser die beauftragte Agentur, die sich in der Umsetzung dann daran orientiert. Liegt eine solche ausgearbeitete Copy-Strategie bisher nicht vor, so erstellt die Agentur zusammen mit dem Auftraggeber im ersten Schritt die Copy-Analyse.

Im Kern sollen mit der Copy-Analyse Antworten auf die grundlegenden Fragen gefunden werden:
❚ Warum sollte der Kunde bei meinem Unternehmen und nicht bei der Konkurrenz kaufen?
❚ Für wen eignet sich mein Produkt?
❚ Wie soll meine Werbung auf die Zielgruppe wirken?

Die Copy-Analyse beinhaltet dabei die Punkte Consumer Benefit, Reason Why und Tonality

Der Consumer Benefit lässt sich am besten mit Kundennutzen übersetzen. Hierbei gilt es, Antworten darauf zu finden, was der Kunde vom Kauf meines Produktes hat und dies in Form eines Produktversprechens zu definieren. Ein Beispiel hierfür wäre: “Ich benutze Shampoo X, denn es verleiht meinem Haar Fülle und seidigen Glanz.” Dieses sollte einzigartig und unverwechselbar mit dem Produkt verbindbar sein, um sich so von den Konkurrenzprodukten abzugrenzen.

Der Nutzen lässt sich dabei noch weiter zerlegen. Insgesamt unterscheidet man vier Dimensionen des Nutzens: Als Erstes den Leistungsnutzen, also welche Leistung erbringt mein Produkt für den Kunden? Zweitens den Trendnutzen, der auf den Wunsch der Zugehörigkeit zur In-Crowd setzt und beim Verbraucher den Wunsch weckt, dazu zugehören. Drittens der Kennernutzen der überlegene Kenntnis signalisieren soll und so den Status des Käufers erhöht. Viertens der Geltungsnutzen, der die soziale Komponente des Konsums im Fokus hat und der Profilierungs- und Geltungsbedürfnis der Konsumenten ansprechen soll. Man kann hier jetzt kritisch anmerken, dass die Unterscheidungen nicht gänzlich trennscharf sind und liegt damit auch nicht falsch. Die einzelnen Dimensionen lassen sich nicht zu 100% voneinander separieren, die obigen Unterscheidungen stellen nur einen Versuch dazu dar, der allerdings allgemein verbreitet ist.

Ruft man sich jetzt einige bekannte Kampagnen und Produkte ins Gedächtnis, kann man einmal selbst überlegen, was hier die einzelnen Nutzendimensionen und damit den Consumer Benefit darstellt. Da im Wesentlichen jedes Produkt einen Grundnutzen aufweist, reicht dieser meist nicht aus, um Konsumenten zum Kauf zu bewegen. So leistet beispielsweise jedes Auto im Kern den Grundnutzen “von A nach B kommen”. Es gilt also, Zusatznutzen zu schaffen oder zumindest den Eindruck eines solchen zu erwecken. Dieser lässt sich aus dem Produkt selbst ableiten oder auch durch Zusatzfeatures wie Produktästhetik, Design oder auch Verpackung herstellen.

Da die Konsumenten heutzutage der reinen Werbebotschaft (“Shampoo X verleiht ihrem Haar Glanz und Fülle”) nicht mehr alleinig vertrauen, ist es wichtig eine Form von Begründung für den kommunizierten Produktnutzen zu liefern, also den Consumer Benefit zu untermauern. Diese Begründung wird im Rahmen der Copy-Strategie als Reason Why bezeichnet. In unserem Shampoo-Beispiel wäre “Shampoo X verleiht ihrem Haar Glanz und Fülle durch unseren Z-Vitaminkomplex” ein Beispiel für dieses Vorgehen. Dem Konsumenten wird also alleine durch den Kauf des Produktes das Gefühl gegeben, sich für das richtige Produkt entschieden zu haben. Die Reason Why soll also den vorher definierten Consumer Benefit untermauern. Gerne genutzte Mittel sind hier Vergleichstests, angeblich singuläre Produktbestandteile und Ähnliches.

Der letzte Punkt der Copystrategie ist die sogenannte Tonality, im Deutschen gelegentlich auch Tonalität genannt. Hier wird der Grundton festgelegt, in den die Werbebotschaft verpackt wird. Man könnte zur Veranschaulichung ein Stück weit den Begriff der Persönlichkeit heranziehen, da bei der Tonality oftmals mit ähnlichen Adjektiven gearbeitet wird (dynamisch, kraftvoll, innovativ, sportlich, traditionell etc.) die man auch zur Beschreibung einer Person verwenden könnte. Die spätere Umsetzung von Anzeigen-, Spot-, Verpackungsdesign und Ähnlichem hat sich dabei an der definierten Tonality zu orientieren.

Eine gute Copy Analyse liefert eine lückenlose und stimmige Argumentationskette

Zusammenfassend lässt sich also sagen, dass die Copy-Analyse und die daraus abgeleitete Copy-Strategie der Erarbeitung und Definition einheitlicher Gestaltungsrichtlinien dienen. Ziel ist es, dem Verbraucher letztlich eine lückenlose und stimmige Argumentationskette zu liefern, warum er sich für genau dieses Produkt entscheiden soll.

Die Copy-Strategie dient dabei als Rahmen, in dem sich sämtliche Kommunikations- und Werbemaßnahmen bewegen. Es gilt darauf zu achten, diesen Rahmen auf der einen Seite einzuhalten, auf der anderen Seite aber auch nicht zu eng zu setzen, so dass die kreative Entfaltung derjenigen, die die Werbung und Kommunikation letztlich gestalten, noch möglich ist. Die Überlegung sollte allerdings als unverzichtbar angesehen werden, da nur eine umfassende Copy-Analyse und daraus abgeleitete Copy-Strategie einen strukturierten, schlüssigen und erfolgreichen werblichen Auftritt ermöglicht.

Eine gute Copy Strategie hilft der der Schaffung einer sogenannten Unique Selling Proposition (USP), die eine Alleinstellung am Markt durch einen einzigartigen Verkaufsvorteil hervorheben soll. Dabei lässt sich noch zwischen natürlichem USP der im Produkt selbst begründet ist und künstlichem USP, der diese Merkmale erst schaffen muss, unterscheiden. Hier existiert der Vorteil nicht real, sondern nur in der Vorstellungskraft der Zielgruppe. Dieser nicht wirklich nachweisbare USP wird oft auch als Unique Advertising Proposition (UAP) bezeichnet.