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Erfolgreiches Social Selling auf LinkedIn

Erfolgreiches Social Selling auf LinkedIn

Mit Social Selling gewinnt man auf LinkedIn neue Kunden und Geschäftskontakte. In diesem Blogbeitrag beschäftigen wir uns im Rahmen unserer Reihe zum Thema Linkedin im Speziellen mit Social Selling auf dieser Plattform. Der Input hierfür stammt von Zoran Katic. Er ist seit vielen Jahren im Vertrieb und der Beratung tätig und hat sich mit seinem Unternehmen auf die Erarbeitung von Social Selling Prozessen spezialisiert. Die wichtigsten Punkte im Social Selling haben wir in vier kompakten Schritten zusammengefasst.   

Schritt 1: Engagement und Interesse zeigen

Um neue Kontakte auf LinkedIn in ein interessantes und für beide Seiten wertvolles Gespräch zu führen bedarf es einer Kernkomponente: Ehrliches Interesse für das was die Person beschäftigt, mit der man ins Geschäft kommen will. Welche Veranstaltungen besucht sie oder er? Welchen Personen folgt er? Welche Kommentare schreibt er. Indem man sich für den Kunden und seine digitalen Präsenz interessiert, werden Anhaltspunkte für einen möglichen Gesprächseinstieg gesammelt. 

Engagement im Dunstkreis der Interessen der Zielperson kann auch erzeugt werden, wenn der selben Gruppe beigetreten wird, in der die Person des Interesses selbst aktiv ist. Wer hier unaufdringliche und interessante Positionen, Beiträge oder Kommentare verfasst, rückt zwangsläufig in die nähere Wahrnehmung. Es werden also - reduziert gesagt - Markenkontakte mit der eigenen Person erzeugt. So baut sich Vertrauen auf und im besten Fall die Basis für lang anhaltende und gute Geschäfte. Wenn eine oder mehrere Reaktionen vom Gegenüber kommen, er oder sie zum Beispiel zurück folgt, oder die in einer Gruppe veröffentlichen Beiträge liked oder kommentiert, kann sich sodann vernetzt werden. So kommen wir zum nächsten Schritt.  

Schritt 2: Richtig vernetzen

Bevor wir über das Vernetzen auf LinkedIn sprechen, müssen wir klar die Unterscheidung zwischen Folgen und Vernetzen herausstellen. Vernetzen auf LinkedIn bedeutet, dass einem Kontakt eine Anfrage gesendet wird, die er von seiner Seite aus annehmen muss. Nachdem diese Annahme erfolgt ist, zeigt LinkedIn im Feed die Updates, Kommentare und Veröffentlichungen des Netzwerkpartners im Feed. Vernetzen setzt oftmals voraus, dass eine tatsächliche Bekanntschaft vorliegt. Willkürliches Versenden von Vernetzungs-Einladungen ist so gut wie nie zielführend. Folgen bedeutet auf LinkedIn, dass den Aktivitäten einer Person gefolgt wird, diese aber keine Updates der Person erhält, die folgt. Es handelt sich also um eine einseitige Kommunikation über den Feed. Der große Vorteil ist, dass durch das Folgen wichtige Informationen gesammelt werden können. 

Eine Vernetzungs-Anfrage sollte also erst versendet werden, wenn davon auszugehen ist, dass beide am Vernetzungs-Prozess Beteiligten wissen, was der andere tut und ein wirklicher Netzwerkkontext besteht. Wenn vorher schon eine Vernetzungs-Anfrage gesendet wird, kommt es oft vor, dass hinter einer Anfrage ohne Kontext direkt eine billige Verkaufsmasche vermutet wird. 

Wenn es dann soweit ist, dass eine gegenseitige Vernetzung erfolgreich war, ist auch hier wichtig darauf zu achten, dass nicht der Verkauf im Vordergrund steht, sondern der menschliche und interessierte Dialog mit dem Kontakt. Grundsätzlich jedoch gilt: Je sichtbarer ein Nutzer auf LinkedIn durch seinen Content ist, desto leichter fällt das Vernetzen mit neuen Kontakten.   

Schritt 3: Wer kennt wen?

LinkedIn bietet die Möglichkeit einzusehen, über welche eigenen Kontakte eine Beziehung zu einem neuen Kontakt aufgebaut werden kann. Getreu dem Motto: Mit Vitamin B empfiehlt es sich, sich empfehlen zu lassen. Positive Bindungen und Freundschaften bieten immer einen guten Grundbaustein auf dem sich weiter aufbauen lässt. Nicht nur ,aber auch darum lohnt es sich sein Bestandsnetzwerk zu pflegen. Also: Das aktive Nutzen von Vermittlern aus dem eigenen Netzwerk kann viele Türen öffnen. Voraussetzung dafür ist ein gepflegtes Netzwerk, das empfänglich dafür ist, einen Gefallen zu tun.  

Schritt 4: Das „Bring-Geschenke-mit“-Prinzip

Wie kann aber eine Vernetzung und damit der Einstieg ins Social Selling mit einem konkreten Wunschkontakt gelingen, wenn es weder gemeinsame Bekanntschaften, Gruppen oder Interessen gibt? Das „Bring-Geschenke-mit“-Prinzip bedeutet, mit etwas, dass sich das Gegenüber vermutlich wünscht, in den Dialog zu treten. Das kann ein eigener Kontakt sein, der konkreter Kunde des Kontaktes werden möchte oder ein Bewerber, der auf die schon so lange ausgeschriebene Stelle des Wunschkontaktes passt. Oder auch nur der Hinweis auf ein Unternehmen, das sich mit dem jeweiligen Kundenraster adaptieren lässt. Mit diesem Prinzip kann eine geschäftliche Beziehung mit großem Vertrauensvorschuss aufgebaut werden. Viele Unternehmer und Manager gehen prinzipiell nicht davon aus, dass Ihnen einfach so von einem Fremden "etwas Gutes" getan wird. Nach dem Reziprozitätsprinzip ist der zu gewinnende Kontakt an dem Empfehlungsgeber interessiert.

Fazit: Und wo ist das Selling?

In den vorangegangenen vier Schritten wird nicht auf Verkaufstechniken auf LinkedIn eingegangen. Wie muss eine Vernetzungs-Nachricht formuliert sein? Wann starte ich in meinen Sales-Pitch? Denn bei gutem Social Selling liegt der Fokus auf "Social" und nicht auf "Selling". Vielmehr geht es darum, echte Beziehungen aufzubauen und jahrelange und erfolgreiche Geschäftsverbindungen, durch ehrliches Interesse, zu entwickeln.

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