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Lead-Generierung durch Inbound Marketing (Teil I)

Blogs, Web-Videos, eBooks oder Whitepapers, so auch dieser Beitrag können Teil einer Inbound Marketingstrategie sein. Als Strategie um Interessenten im Online-Bereich zu finden, hilft das Inbound Marketing dabei, Neukontakte zu langfristigen Kunden zu entwickeln. Basis ist die Kommunikation zwischen dem Unternehmen und seinen jeweiligen Zielgruppen, wobei die Kommunikationsmaßnahme, also die Kontaktaufnahme, aktiv von der betroffenen Zielgruppe ausgeht.

Es wird deutlich, dass die Zielpersonen in diesem Fall ihr Eigeninteresse offensichtlich signalisieren. Um dieses Eigeninteresse zu fördern, haben die Unternehmen die Aufgabe, ihre Interessenten zur Kontaktaufnahme zu motivieren, die durch besondere Kommunikationsanreize erzeugt wird. Dies erfolgt durch die Bereitstellung von attraktiven, hilfreichen und branchenrelevanten Inhalten, sodass möglichst viele Anreize und Möglichkeiten, sogenannte Touch Points, zustande kommen. Ziel ist es, die potenziellen Kunden auf die Website, bzw. auf spezielle Landing Pages zu ziehen und dort zur Eingabe der persönlichen Kontaktdaten zu animieren.

Outbound Marketing im Vergleich zum Inbound Marketing

Das Inbound Marketing unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht deutlich vom Outbound Marketing.

Outbound Marketing findet über die Kanäle der klassischen Massenmedien wie TV, Print oder Radio statt und wird als sogenanntes „Push-Prinzip“ beschrieben. Das Unternehmen (U) geht aktiv auf die Nutzer (N) zu und unterbricht diese in ihrer Tätigkeit durch die Aussage einer verallgemeinerten Werbebotschaft. Der Kontaktpunkt zwischen Unternehmen und Zielperson ist nur von kurzer Dauer und der Streuverlust ist durch die nicht individuell eingesetzte Werbung besonders hoch. Ein weiteres Problem ist, dass keine stetige Kontrolle erfolgen kann, da die Werbeerfolge nur bedingt messbar sind.

Push Prinzip

Im Gegensatz dazu liefert das Inbound Marketing mit dem „Pull-Prinzip“ viele Vorteile, die dazu beitragen, einen zuvor festgelegten Erfolg erzielen zu können. Die Zielgruppen bzw. die Interessenten besetzen in diesem Fall eine aktive Rolle, denn sie wenden sich selbstständig an das jeweilige Unternehmen und bekommen relevante und individuell zugeschnittene Inhalte präsentiert. Eine Reichweite wird aufgebaut und die Interessenten dazu motiviert, sich zu Leads und möglicherweise Kunden zu konvertieren.

Pull Prinzip

Inbound Marketing hilft bei der Gewinnung von Leads

Inbound Marketing umfasst verschiedene Ziele, die während des Prozesses verfolgt und erreicht werden sollen. Dennoch bildet das hauptsächliche Ziel die Gewinnung von Leads, also die Generierung von potenziellen Kunden, die zum späteren Zeitpunkt fest an das Unternehmen gebunden werden sollen.

Der Interessent soll über den veröffentlichten und frei zugänglichen guten Content begeistert und motiviert werden, im weiteren Schritt seine Kontaktdaten preiszugeben und sich als Gegenleistung für weitere Inhalte zu registrieren. Es wird also ein Lead erzeugt, da der Interessent seine Daten angibt und sich somit dem Unternehmen offenbart. Gleichermaßen wird auf diese Art und Weise die Marktpräsenz gesteigert und die Interessenten sehen, dass sich das Unternehmen für seine Kunden interessiert und das Bestmögliche gibt, um diese zufrieden zu stellen.

Aus den oben genannten Zielen ergeben sich für die Methode des Inbound Marketings erkennbare Vorteile. Zum einen ist eine schnelle Anpassung möglich, da automatisierte Prozessabläufe und Analysen in Echtzeit eine umgehende Reaktion und Optimierung auf veränderte Bedingungen hinsichtlich der Marketingprozesse ermöglichen. Somit ergibt sich eine große Flexibilität, da die Zielsetzungen und Rahmenbedingungen immer individuell angepasst werden können. Ein hohes Return-On-Investment und eine effiziente Leadgenerierung helfen ebenso, eine Etablierung und Weiterentwicklung in großen Märkten mit dauerhaft wachsender Kundenzahl zu ermöglichen.

Teil II: Elemente des Inbound Marketing Prozesses

 

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